„Šmejdi“ vo finančnom biznise? Alebo prečo pri ponúkaní sporenia z banky rýchlo utiecť

Minulý týždeň ma oslovil priateľ s tým, že by bol rád ak by som si našiel čas a pozrel sa na jeho starú poistnú zmluvu. Na prvý pohľad sa mi nezdalo na priateľovej požiadavke nič zvláštne, veď napokon som zvyknutý, že sa „len pozriem“. Z našej debaty som mal možnosť zistiť, že sa jedná o životné poistenie, ktoré mu bolo radostnými ódami predstavené v údajne najlepšej banke, respektíve v banke kam chodia "len" tí najlepší. Moja obava sa začala stupňovať a podľa počtu prečítaných zmlúv, vytvorených analýz, porovnaní, odkomunikovaných všeobecných poistných podmienok (ďalej len VPP), prípadne osobitných poistných podmienok (ďalej len OPP), som začal premýšľať nad scenárom tohto príbehu. Pre bližšie pochopenie, banky zo zákona nemôžu vykonávať aj poisťovaciu činnosť, preto majú väčšinou v rámci holdingu nejaké spriaznené poisťovne, ktorej produkty, ako inak, sú tie najlepšie.

Z jednej očakávanej zmluvy sa objavili na mojom stole tri zmluvy, z toho dve „aktívne“. Toto číslo mierne zvýšilo moju obavu. Spýtate sa prečo? Kto tento finančný biznis robí dlhé roky vie, že mať viac životných poistení so „sporením“ zaváňa primárne nedoriešením poistnej ochrany a je to skôr nástroj na vytiahnutie tučnej provízie z peňazí klienta. Tejto téme som sa venoval dosť obšírne v tomto blogu.
Prvotná štúdia dvoch životných poistiek od rôznych poisťovateľov viacmenej potvrdila môj predpoklad. V prípade prvej zmluvy šlo o klasické kapitálové životné poistenie, ktoré malo aj poistné krytie. Samotná výška bola na dnešné pomery absolútne nevyhovujúca. Toto poistenie bolo dojednané v spoločnosti Allianz – Slovenská poisťovňa, a.s. Druhá zmluva mal byť istý „posun“ vpred, nakoľko sa jednalo o investičné životné poistenie, ktoré bolo dojednané zamestnancom banky v UNIQA poisťovni. Možno Vás tento poznatok privedie k otázke čo je na tom? V zásade by to nebolo žiadne prekvapenie, kapitálovka a investičko = niekto na klientovej nevedomosti pekne zarobil.
Problém spočíva v tom, že bez podrobnej analýzy, ktorá je vždy u každého klienta potrebná, boli dojednané produkty, ktoré klient v zásade nepotreboval a čo je najsmutnejšie, absolútne mu nič neriešil.
Tento prípad mierne okorením poznatkom, že pri podrobnejšom skúmaní som zistil, že IŽP od UNIQA poisťovne je duplicitné. V tej istej banke klientovi bola vyššie uvedená zmluva dojednaná ako istá modifikácia pôvodnej zmluvy, ktorá bola bez niektorých pripoistení. Prakticky ten istý produkt bol ponúknutý dvakrát.

Ako som už vyššie naznačil, klientovi nebol ponúknutý nejaký servis v podobe analýzy existujúcich zmlúv, jednoducho mu bol predaný produkt „A“ a produkt „A' “. Teda namiesto modifikácie už existujúcej poistnej zmluvy, kde sa dá doplniť požadované riziko sa zamestnanec banky rozhodol osloviť klienta s „výborným“ nápadom, že ideálne je asi zrušiť pôvodnú poistnú zmluvu a nahradiť ju takou istou, len s dojednanými pripoisteniami.
Mňa pri týchto prípadoch najviac zaráža fakt, ako je možné, že zamestnanec finančnej inštitúcie môže spraviť takúto vec klientovi, ktorý v dobrej viere chce len kozmetickú úpravu poistnej zmluvy? Odpoveď je jasná, finančné prilepšenie si, splnenie plánov a podobne! Pochopil by som ak by niekto nahradil IŽP, ktoré bolo aj tak zlé (zlé nie preto, že je od UNIQA poisťovne, ale preto, že celkovo IŽP stratilo svoj význam nástupom rizikového životného poistenia bez nutnej potreby sporiť) iným produktom a poskytol klientovi naozaj odborný servis. Takéto konanie ja osobne považujem ako správanie tzv. „šmejdov“, ktorých úlohou je zarobiť a odôvodňujú svoje konania napr. tým, že veď klient vždy niečo dostane. Príde mi to taký istý nezmysel, ako toho času populárna téma „Váhostav“, veď aj dotknuté subjekty „niečo“ dostanú!

Toto sú neraz nepríjemné otázky, s ktorými sa stretávam, a preto každému vždy otvorene odpovedám na jeho otázky. Uvedomujem si, že konzultácia životného poistenia je v takomto prípade náročná, pretože to vždy finančne zasiahne len klienta! V tomto prípade klient už raz prišiel o peniaze, a to vďaka neodbornosti osoby, ktorej dôveroval. Možno tvrdé slová, ale čo takto naštudovať si VPP a odporučiť klientovi aby napríklad zmenil pripoistenie už v existujúcej poistnej zmluve?! Klient nemá možnosť vedieť či je takéto riešenie vhodné. Otvorene si dovolím napísať, že drvivá väčšina klientov svoje VPP nikdy nečíta, čo je chyba a o nej som písal TU. Spoliehajú sa na iných a neraz slepo dôverujú. V tomto prípade vidím žiaľ problém aj na strane klienta, ktorý nezodpovedne pristúpil k realizácií svojich finančných potrieb. Ak by sa aj klient rozhodol napadnúť takéto konanie, nemá šancu, nakoľko ako to býva zvykom so všetkým súhlasil. V tomto prípade by bolo ťažké a náročné dokázať pochybenie. V morálnej rovine je však jednoznačné!

Problémy sú na to aby sme sa k ním vedeli nielen postaviť, ale ich aj vyriešiť. Tento stav sa dá riešiť, ale na bezbolestné riešenie treba zabudnúť. Otázkou sú priority. Je priorita nebyť z krátkodobého hľadiska stratový, alebo mať vyriešené poistenie a optimálnym nastavením sporenia vykompenzovať stratu? Túto otázku si musel položiť nielen môj klient, ale každý, kto sa nachádza v podobnej situácií. Môj osobný názor je, že baviť sa o záchrane „potápajúcej sa“ lode je zbytočné. Preto som za rázny rez a opätovné nastavenie finančných produktov tak, aby korešpondovali s potrebami klienta! Teda usilovať o to, aby mal klient kvalitné poistné krytie a dobre nastavenú finančnú rezervu. O vytvorení finančnej rezervy som písal dávnejšie v tomto blogu. Tento konkrétny klient pochopil aj s meniacou sa situáciou v jeho živote, že mať poistenie a hlavne dobré poistenie, je kľúčové pri statuse „hlava rodiny“. Sporenie je rozhodne dôležité pre neočakávané situácie, avšak takáto rezerva by mala byť tvorená rozhodne mimo poistnú zmluvu.

Bez ohľadu na to aké má klient vzdelanie, finančné zázemie, o aké poisťovne ide, je vždy dôležité porovnávať ponuky. Nie hneď „kúpiť“ čokoľvek! Ak niečo kúpim bez porovnávania, konzultácie, môžem sa popáliť. Samozrejme táto zásada platí nie len vo svete financií! Každý klient by mal svoj finančný problém konzultovať s poradcom, o ktorom má možnosť získať nejaké referencie, či už v okruhu známych alebo na internete. Taktiež si preveriť ako dlho pôsobí v tomto obore, tieto informácie sú verejne dostupné na stránke NBS. Ďalším dôležitým krokom je skontaktovať sa s takýmto poradcom a konzultovať svoj zámer, potrebu dojednať si finančný produkt. Pri výbere sprostredkovateľa treba prihliadať aj na počet zmluvných partnerov. Neplatí tu však teória čím viac, tým lepšie.

Týmto blogom nechcem pojednávať o kvalite dotknutých poisťovní či banky "pre najlepších". Mojím cieľom bolo poukázať z reálnych skúseností na možné zbytočné problémy, ktoré môžu nastať ak sa klient nezaujíma o svoje financie a skočí na lep „predavačom“. Osobne spolupracujem so všetkými zmienenými inštitúciami a dovolím si povedať, že tak ako Allianz – Slovenská poisťovňa, Uniqa či dotknutá banka majú aj kvalitné produkty, ktoré sú jedinečné. Avšak zároveň musím dodať, že majú rovnako ako iné finančné inštitúcie produkty, ktorým sa treba zďaleka vyhýbať, pretože rozhodne nie sú pre klienta tou správnou voľbou.